O Segredo do Silêncio na Negociação
Muitas vezes, esquecemos que se calar é a maneira mais certa para obter o melhor resultado na negociação. Clientes são imprevisíveis ao negociar e usam de recursos, até mesmo desafiadores, para obter concessões do vendedor. É comum o cliente colocar uma objeção ao preço, por exemplo, dizendo ao vendedor: “Você está me gozando, este preço é um absurdo”. Nessa hora, sugiro que o vendedor se cale e permaneça em silêncio por alguns segundos.
O silêncio é um segredo daqueles que negociam com cautela e segurança, e nesse caso, quando o cliente desafia, colocando a objeção nesses termos, é comum que o vendedor transpareça a ansiedade e ofereça logo descontos ou concessões excessivos. Se o vendedor se cala, deixa o cliente com a obrigação de falar um pouco mais e até explicar seus motivos. Nem sempre o cliente fala coisas racionalmente e muitas delas são para mexer com o emocional do vendedor. Calado, o vendedor tem tempo para pensar na melhor resposta e não corre o risco de ficar ansioso e sair respondendo, caindo, assim, na armadilha que o cliente armou.
O silêncio serve aos dois lados, pois pode o cliente ficar em silêncio no momento em que o vendedor apresentou a proposta, e esse silêncio faz com que mais uma vez, a ansiedade do vendedor prevaleça e dê mais concessões. Em vez de continuar falando, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta, como: “O que lhe parece a minha proposta?” e ficar em silêncio. Quando estamos falando demais temos chances de dar mundos e fundos, quando, na verdade, o que é importante é que o cliente compre, com a convicção e satisfação. Portanto, vendedores, cuidado com a “língua solta”! Procurem utilizar o silêncio em algumas situações, pois a primeira pessoa a falar, normalmente, faz uma concessão. Cale-se e venda!
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